GUIDA LE VENDITE DI VINO
Ok, avete scelto il vostro pubblico, trovato il decision maker e fatto le domande stupide; avete addirittura capito come gestire gli imprevisti, ed ora che il vostro evento è pronto avete anche venduto i biglietti: BRAVI! Ma….sapete come guidare ed incentivare le vendite del vostro vino durante un Evento?
Sembra a prima vista una banalità, ma se state pensando che si applichino le stesse dinamiche che normalmente vedete ed utilizzate durante le degustazioni, beh, almeno in parte vi sbagliate.
L’Evento infatti, un po’ come la degustazione, ha l’obiettivo di mettere in mostra la vostra Cantina ed i vostri Vini, ma – a seconda del tipo di Evento che avete organizzato – presenterà alcune peculiarità: ci saranno cioè diversi elementi come il cibo, la location, il mood dell’Evento che al tempo stesso esalteranno i vostri prodotti e distrarranno i Consumatori. Cosa intendiamo con questo? Vi facciamo alcuni esempi:
- Un evento all’interno di una ZTL o difficile da raggiungere a livello logistico potrebbe scoraggiare alcuni Clienti all’acquisto, per la difficoltà di raggiungere la propria auto/abitazione portando con se molte bottiglie di vino.
- Un menù particolarmente ricco potrebbe, soprattutto a fine serata spostare un po’ l’attenzione dei Clienti;
- Una location un po’ dispersiva ed un timing non perfetto potrebbero farvi perdere contatto con alcuni Clienti durante l’Evento.
Ecco, su questo aspetto devo dire che ce la siamo cavata sempre piuttosto bene: ci siamo infatti ritrovati senza corrente durante un evento a causa di un forno in corto circuito, ma ci è capitato anche – per un errore di comunicazione tra cantina e locale – di trovarci con troppo poco vino!
Qui la capacità di mantenere il sangue freddo e di sfruttare il cd. pensiero laterale ci ha permesso di uscire dalle sabbie mobili senza danni: nel primo caso abbiamo ripiegato trasformando l’Evento in una degustazione a lume di candela; nel secondo caso, acquistando al volo del vino dal ristorante e offrendolo ai presenti come un fuori menù gratuito. Il tutto, ovviamente, facendo si che i Clienti non si accorgessero (o quasi) del problema.
Come recuperare quindi l’attenzione dei vostri Clienti, portandoli ad acquistare anche del vino extra dopo aver già speso per partecipare al vostro Evento? Vi servirà qualche trucchetto di psicologia spiccia: ecco quelli che usiamo noi, e che finora hanno funzionato SEMPRE:
- Si sa, gli sconti piacciono a tutti, e la possibilità di acquistare qualcosa ad un prezzo di favore è già di per se un forte driver della vendita. Ecco allora che ricordare ai Clienti questa possibilità in momenti diversi della serata è un buon modo per incentivarli all’acquisto: noi solitamente lo facciamo in almeno 2 momenti: durante la presentazione dell’Evento, facendo sentire i Clienti speciali per il solo fatto di essere presenti, ed alla fine, prima dei saluti, in modo da ricordare loro che hanno un’occasione vantaggiosa che li aspetta mentre escono dalo locale/Cantina.
- Legato al precedente punto, questa tecnica si posiziona sostanzialmente tra i due momenti sopra indicati, ovvero svolge la propria funzione per tutta la durata dell’Evento: si tratta sostanzialmente di far trovare sui tavoli della degustazione il listino dedicato ed alcune penne, per permettere ai Clienti di annotare durante la serata i vini che hanno preferito e che si vogliono portare a casa a fine serata. Solitamente evidenziamo i vini in degustazione, magari posizionandoli anche all’inizio del listino, ma lasciamo poi spazio anche al resto della gamma della Cantina, in modo tale che i più curiosi abbiano la possibilità di portarsi a casa qualche vino che li ha incuriositi pur non avendo avuto modo di assaggiarlo poiché non previsto tra quelli in degustazione.
- Tutti amano ricevere i prodotti a casa, ma tutti odiano le spese di spedizione: se hai uno shop online questa è la classica offerta no-brainer, alla quale nessuno riesce a dire di no. Funziona in realtà anche in assenza di shop online, ma richiede un po’ di lavoro extra da parte tua o del tuo Team: potresti raccogliere i moduli d’ordine di cui al precedente punto 2 e poi organizzare un giro di consegne con i singoli interessati.
Questo è il classico esempio di attività con “minima spesa – massima resa”: in tutti i nostri Eventi, dopo la degustazione ma prima dell’invito all’acquisto di cui al punto 1, facciamo una mini lotteria tra i presenti mettendo in palio 1 bottiglia per tipo di quelle degustate (quindi parliamo di 4-5 bottiglie in tutto) ed è un’attività che diventa un vero volano per le vendite: l’euforia del momento per alcuni, l’aver vinto la bottiglia per altri (che si sentiranno “in dovere” di acquistare qualcosa) spingeranno le vendite, addirittura di quelli che non hanno vinto ma che a questo punto si erano creati la falsa aspettativa di tornare a casa almeno con una bottiglia. Successo assicurato, provare per credere!
- Questo vale molto se l’Evento avviene in un locale, ma si può utilizzare comunque in Cantina, invitando a tornare: la formula dell’invito può variare secondo le vostre preferenze, per esempio garantendo una degustazione gratuita, oppure uno sconto speciale. Non è tra i nostri preferiti (infatti ve lo segnaliamo per ultimo) per il semplice motivo che sposta la vendita ad un momento futuro ed incerto, andando a perdere così il vantaggio ottenuto tramite l’Evento.
IL CONSIGLIO DI WINE EMBASSY
“Listino Dedicato” alla serata non vuol dire automaticamente prezzo scontato…potrebbe trattarsi semplicemente del prezzo che voi fate abitualmente in Cantina, che sarà già di per se scontato rispetto al prezzo di mercato presso i rivenditori! Un altro vantaggio del modulo d’acquisto con tutti i vini elencati è quello di spingere qualcuno a chiedervi di aprire ed assaggiare altri vini, magari a fine serata, quando le “difese” sono più basse e la vendita è quindi facilitata.
